转内销观察丨耳机企业如何在内外贸市场奏响 “双强音”

这两天，广东东莞本土知名电商平台特别设置了一场“出口转内销”的专场直播，这款新品耳机正是选品之一，一旁观看的生产企业负责人吴泽浩既期待又紧张。

直播现场的五款产品是专门针对内需市场生产，包括首款搭载气传导定向传声技术的产品。这款产品从研发设计到技术创新，再到生产制造，都紧紧围绕国内消费者的需求。

广东眷蜀科技有限公司负责人 吴泽浩：AI方面的植入是一个全新的东西，跟我们之前投到美国的产品是完全不同的，其中包括面对面的翻译、同声传译，还有会议录制。

随着这几款耳机陆续投入国内市场，车间里8条生产线的几百名工人有条不紊地进行生产组装，流水线上一天能生产2000副蓝牙耳机。

“危”中寻“机” 破局重生

成立于2015年的这家耳机外贸企业是美国知名音频品牌供应商，每年订单量超11亿元人民币，外贸占比超95%，其中美国市场占比高达80%。面对突如其来的美国滥施关税政策，从品牌方到供应商一开始都有些措手不及，不过凭借着自身全球化布局，事情很快有了转机。

广东眷蜀科技有限公司负责人 吴泽浩：可能过了一个月左右，美国沃尔玛是主动说，你们可以按照原价给我，关税我自己去承担，这意味着它货架上没有货了。目前不是说我们怕美国不把订单给我们，而应该是美国怕我们不把产品卖给他们。

企业的底气一方面来自几年前就开始的全球化布局；另一方面，历经十年海外市场的锤炼，企业在供应链、研发和生产等环节早已转型为全链条供应商。

广东眷蜀科技有限公司负责人 吴泽浩：我们可以这么说，我们比美国的设计师更懂美国的市场。

“更懂美国市场”，做到这样听起来简单的表述，企业用了近十年时间。起初，企业仅为美国客户提供耳机生产制造，设计研发全都在美国由当地团队完成，疫情期间，美国的研发设计团队无法到东莞拍板生产方案，生产一度停摆。

广东眷蜀科技有限公司负责人 吴泽浩：我们原来每一年大概有100款新品的研发，但是因为美国的研发停滞下来后，我们每年只有50款左右的新品了，这个影响实际上是拖垮了我们整个生产节奏的。

痛定思痛，吴泽浩和团队选择主动出击，从个别新品“试水”一点点积累，反复打磨形成完整的自主研发设计方案，向美国客户“毛遂自荐”并最终获得认可，拿下第一张订单，这次经历也让吴泽浩更坚定了要“两条腿走路”的决心。

广东眷蜀科技有限公司负责人 吴泽浩：随着市场生产制造的规模越来越大，其实我们也要想出路，因为市场生产制造其实拿到的利润是非常非常低的，挣的都是一些血汗钱，供应链里面其实更重要的是研发、设计，而不是生产。

从“单声道”到“双声道”的应势而变

意识到要把研发设计紧紧掌握在自己手中后，企业开始组建研发团队，凭借贴近生产线的优势，研发团队第一时间掌握最新工艺技术，在生产端的成本控制、技术迭代、产品更新等方面探索更多可能性。接连推出的产品更是在北美市场大放异彩。

全链条的供应能力不仅保住了外贸订单，也给了企业底气，让企业产生了打造自己品牌的想法。事实上，企业从一年前就开始尝试开拓内销市场，并陆续推出自有品牌产品。

广东眷蜀科技有限公司负责人 吴泽浩：经过“关税大棒”这么一敲，我们觉得前面的布局是对的，所以我们现在也更加想在国内市场去发力，我们完全招了一批全新的ID设计师、声学工程师还有结构设计师。

这段时间企业各个部门都格外忙碌：优化内销事务部，整合研发能力，加快推出新品，并马不停蹄对接平台，拓展销售渠道。

除了越来越多的国内客商登门拜访，采访期间我们看到，吴泽浩还接待了不少电商团队。东莞市政府牵头打造的这家企业品牌扶持平台专门推出的“外贸优品振兴计划”，帮助近300家本地企业实现了国内渠道的链接与推广。这次，平台团队在当地电子商务联合会的牵线搭桥下，主动上门和企业达成直播合作。

东莞优品平台负责人 沈双：从我们接收到这个企业有需求，要转国内市场，要上国内的平台，我第一时间就上门拜访他的负责人，三天以后合同签约，到今天就第五天，我们产品已经上架了。

为了支持企业转内销，近期，东莞市政府出台了一揽子政策，从开拓多元市场、提升金融服务、优化营商环境等方面提出30条举措，为外贸企业“撑腰杆”。

东莞市商务局副局长 黄朝东：在内销渠道建设方面，我们今年将组织企业参加28场“粤贸全国”活动，举办45场市内展会，帮助企业抢抓内销订单。

政府部门、行业协会、平台企业多方合力托举外贸企业“出口转内销”，让企业应对风险挑战增强了信心和底气。

广东眷蜀科技有限公司负责人 吴泽浩：我们做企业跟做耳机是一样的，只有一个声道响是不行的，我们希望左右声道同时“响起来”，我们的外贸已经做得比较好了，希望我们的内贸也可以“响起来”，我相信随着这样的投入以及随着国家的支持，我们一定会变得越来越好的。